[Movie][영화서 배우는 협상학] 마피아에 배우는 압박형 협상 전략

작성일2014/04/17 조회수4123
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뉴욕 마피아의 보스인 돈 콜레오네를 완벽하게 재연한 말런 브랜도의 명연기, 프란시스 포드 코폴라 감독과 푸조의 빈틈없는 각본, 니노 로타의 인상 깊은 음악이 한데 어우러져 예술성과 상업성을 완벽히 결합한 할리우드 느와르 영화의 최고작, '대부'.

영화 '대부'의 한 장면.


뉴욕 마피아의 보스인 돈 콜레오네를 완벽하게 재연한 말런 브랜도의 명연기, 프란시스 포드 코폴라 감독과 푸조의 빈틈없는 각본, 니노 로타의 인상 깊은 음악이 한데 어우러져 예술성과 상업성을 완벽히 결합한 할리우드 느와르 영화의 최고작, '대부'.

영화가 시작되면 돈 콜레오네의 둘째 아들 마이클의 사랑하는 약혼자 케이는 할리우드의 유명 가수이자 배우인 자니가 하객으로 참석해 노래하는 것을 보고 돈 콜레오네와 어떤 관계인지 궁금해 한다. 마이클은 아버지 돈 콜레오네가 자니의 대부이며 자니가 오늘의 스타가 되는데 많은 도움을 줬다는 것을 알려준다. 그리고 무명 가수에서 막 스타로 발돋움하려는 자니를 끝까지 놓아 주지 않고 괴롭히던 한 밴드 리더를 돈 콜레오네가 어떻게 처리했는지 담담하게 들려준다.

마이클 : 하루는 아버지가 그 밴드 리더를 찾아가셨지. 그리고 1만 달러를 건네며 자니를 이제 그만 놓아달라고 하셨대. 하지만 그가 거절했어. 그 다음날 아버지는 다시 찾아가셨어. 하지만 이번에는 인상이 험악하고 덩치 큰 루카 브라지란 부하를 데리고 가셨어. 그리곤 한 시간 만에 그는 1000달러 수표 한 장을 받고 계약 해지에 군소리 없이 바로 사인했다더군.

케이 : (의아해 하며) 어떻게 된 거죠?

마이클 : 그자가 거절할 수 없는 제안을 던지신 거지.

우리에게도 잘 알려진 미국의 전설적 흑인 재즈 트럼펫 뮤지션이었던 루이 암스트롱의 일화다. 당시 악명 높은 범죄 도시 시카고의 한 나이트클럽 내 그의 분장실 문을 부서져라 열고 들어온 어마어마한 덩치의 깡패가 다짜고짜 다음날 저녁 뉴욕의 허접한 나이트클럽에서 연주해 달라는 게 아닌가.

유명 연예인으로서 정중히 사과하며 이 정도 위협엔 눈썹 하나 까딱하지 않는 사람이란 걸 보여 주려고 그의 눈앞에서 등을 홱 돌려 버렸다고 한다. 바로 그때 귓전을 울리는 금속성의 철커덕하는 소리. 그 깡패가 암스트롱의 머리에 커다란 권총을 들이대고 금방이라도 방아쇠를 당겨 버릴 태세에 암스트롱이 한 말은 "정 그러시다면 내일 뉴욕에서 연주해 드리죠"였다. 알 카포네의 말처럼, "그냥 말만 하는 것보다 말과 총을 함께 사용하면 더 많은 것을 얻을 수 있다"라는 말은 바로 이러한 상황을 두고 하는 말이다.

비즈니스 협상에선 총을 겨누지 않지만 그에 못지않은 합법적 위협 수단들이 있다. 바로 갖가지 압박 전략들이다. 예를 들어 시간 압박, 계약 철회, 기정사실화, 결렬 불사 등 수없이 많다.

상대를 제대로 압박하려면, 그래서 당신의 제안을 군소리 없이 받아들이게 하기 위해선 제일 먼저 상대의 약점과 강점 그리고 기회 요인과 위협 요인을 면밀히 분석해야 한다. 즉 SWOT 분석을 하는 것이다. 상대의 약점이나 위협 요인 등을 확대 과장해 기선을 제압하고 상대의 강점이나 기회 요인 등 당신의 협상력을 약화시킬 수 있는 잠재적 위협 요소들은 논리적으로 위축 혹은 무효화해 상대의 공격적 협상력을 무력화하는 '전략적 협상 논리' 개발에 반드시 필요한 작업이다.

비즈니스 협상에서 상대에게 총부리를 겨눌 수는 없다. 하지만 상대의 숨겨진 취약점을 심도 있게 파악하고 그에 따른 효과적인 대응 논리를 수립한 후 앞서 언급한 압박 협상 전략을 시기적절하게 적용한다면 당신은 알 카포네의 총보다 더 강력한 협상의 권총을 상대에게 겨누게 될 것이다.


박상기 글로벌 협상 전문가·한국뉴욕주립대 겸임교수



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입력일시 : 2014-04-08 09:12