제 3회 KNF ‘영화로 풀어본 글로벌 협상 성공전략’

작성일2009/09/08 조회수5073
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7월 24일 IGM(세계경영연구원)에서 제3회 KNF(한국협상포럼: Korea Negotiation Forum)가 개최됐다. KNF는 협상 최고경영자과정 NCP 동문들이 협상력을 지속적으로 연마하기 위해 올해 2월에 발족한 협상 관련 평생 공부 모임이다.

NCP 총동문회 후원으로 열린 이번 포럼은, 협상학 저명 인사에게 듣는 ‘2009, 협상 4대 천왕 강연 시리즈’ 세 번째 시간으로 강의 전부터 KNF 회원들로부터 큰 기대를 모았다.

이번 포럼에서는 박상기 글로벌협상컨설팅 대표가 ‘영화로 보는 비즈니스 협상 전략’을 주제로 강연에 나섰다. 박 대표는 영화 속 협상 장면을 예로 들어 비즈니스 협상을 성공으로 이끄는 전략에 대해 풀어냈다. 또한 국가별 문화적 차이에 따른 협상 사례를 제시하여 국제 비즈니스 장에서 갖춰야 할 자세에 대해 생각해볼 기회를 제공했다.

이 날 참석자들은 “영화와 연계한 협상 전략 강의가 무척 효율적이고 인상 깊었다.”, “대륙간, 국가간 문화적 차이로 인한 협상 전략에 대해 이해를 넓히는 계기가 되었다.” 등의 소감을 밝혔다.

올해 마지막 KNF 강연은 11월 20일, ‘CEO는 낙타와도 협상한다’의 저자인 안세영 서강대 교수를 초청해 진행할 예정이다.

글로벌 비즈니스 협상에서 성공하려면?
1. 다양한 협상기법을 사용하라
한국을 포함한 아시아 지역의 협상에서는 2~3개의 협상 기법만을 사용하는 반면, 서양에서는 다양한 협상 기법을 사용한다. 뛰어난 협상가로 알려진 빌 리차드슨 멕시코 주지사는 “협상에서 언제나 이기는 왕도는 없다. 그러니 모든 협상 기법을 다 써봐야 한다.”라고 말한다. 50여 개의 협상 기법을 사용하는 자와 겨우 10개 정도의 협상 기법을 쓰는 자의 싸움의 결과는 불 보듯 뻔하다.

2. 단번에 협상을 타결시키려고 하지 마라
한국과 미국은 협상의 라운드에 관한 인식에서 많은 차이를 보인다. 한국의 협상은 보통 양측의 팽팽한 고비인 2라운드쯤에서 협상이 타결된다. 반면 미국의 협상은 이익 충돌이 있더라도 이를 해결한 후까지 계속되어 4라운드쯤에서 타결된다. 국제 비즈니스 협상에서 우리나라가 조금 더 여유를 갖고 차분히 임한다면 결과는 달라질 것이다.

3. 상대방이 끝까지 NO하는 경우 제 3의 해결책을 찾아라
협상이 막바지에 이르러도 상대가 나의 제안을 받아들이지 않을 때, 대부분의 사람들은 요구를 철회하거나 상대가 원하는 것을 더 주고 협상을 타결시킨다. 그러나 이것은 돈 안 되는 협상이다. 상대방이 중요하게 생각하는 이슈에 해를 끼치는 논리를 내세우고, 상대 측의 BATNA를 절박하게 만들 제 3의 해결책을 찾아라.
 
 


 


위스콘신 매디슨 MBA 졸업
연세대학교 협상학 겸임교수
CJ 미디어 국제협상담당 상무 역임
역서 : 협상의 심리학