<007 퀀텀 오브 솔러스 (Quantum of Solace)>

▲ 007 퀀텀 오브 솔러스

영화사 : 콜롬비아 픽쳐스
감독 : 스티븐 소더버그
주연 : 다니엘 크레이그 (제임스 본드 역), 올가 쿠릴렌코 (카밀 역), 매튜 아맬릭 (도미닉 그린 역), 호아키 코시오 (메드라노 장군 역), 장카를로 지안니 (마티스 역)

전작 카지노 로얄에서 제임스 본드(다니엘 크레이그 분)는 오로지 사랑하는 베스퍼와의 달콤한 삶을 위해 007신분마저 포기하고 MI6를 떠나 베니스에 정착한다. 그러나, 전 애인의 꾀임에 빠져 자신도 모르게 국제적 거대 범죄 조직과 너무 깊게 얽혀버린 비운의 여인 베스퍼. 결국 자신을 진정으로 사랑하는 제임스 본드를 구하기 위해 베니스의 뿌연 물속에서 제임스 본드의 구조의 손길을 스스로 저버린 체 죽음을 택한다. 사랑하는 베스퍼를 죽음으로 몰아 놓고 종적을 감춘 파렴치한 베스퍼의 전애인을 찾아 반드시 복수하겠다고 다짐하는 007의 이야기가 전편에 이어 격렬한 자동차 추격씬으로 연결되어 시작된다.

영화의 제목인 Quantum of Solace는 베스퍼의 복수를 갈구하는 제임스 본드와 처참하게 살해 당한 가족의 복수만을 생각하는 새로운 본드 걸 카밀(올가 쿠릴렌코 분)에겐 그들의 복수가 "최소한의 위안"이란 해석으로 풀이해도 되지 않을 까란 생각이 든다. 그러나, 본 영화의 악당 도미닉 그린(매튜 아맬릭 분)이 운영하는 거대금융조직이 "퀀텀 펀드"인 것은 비슷한 이름의 어느 국제 거대 투자금융기업이 언뜻 떠오르는 건 필자만의 착시일까? 본 영화처럼 약자에 대한 인륜적 배려를 저버린 체 오로지 자기들만의 사리사욕에 급급한 일부 선진국 정부와 거대 자본들의 검은 거래로 인해 피 멍들어가는 가난한 후진국 국민들의 참상을 생각한다면 씁쓸한 영국식 블랙코미디가 아닐까 한다.

태양이 작열하는 남미의 휴양지 아이티의 어느 해변 선착장을 나란히 걸어가며 얘기를 나누는 두 사람. 삼엄한 경비들에 둘러 싸인 이들은 볼리비아를 군사쿠데타로 재집권 하려는 야욕에 불타는 망명 독재자 메드라노 장군(호아키 코시오 분)과 그의 쿠데타를 도와 주는 대신 볼리비아의 수자원사업을 장악하려는 퀀텀 펀드의 도미닉 그린 회장이다. 이제 그들의 대화를 엿들어 보자.

▲ 007 퀀텀 오브 솔러스

메드라노장군: (미심쩍은 듯) 정말 이 모든 일을 날 위해 해 낼 수 있겠소?

그린: (대수롭지 않다는 듯) 이곳 아이티 사람들은 시간당 38센트에 불과했던 임금을 1달러로 올려 주겠다는 성직자 출신을 대통령으로 당선시켰죠. 1달러가 뭐 대수냐 하겠지만, 저임금에 기대어 티셔츠, 운동화를 만들어 오던 다국적 기업들을 발칵 뒤집어 놓기엔 충분하죠. 그래서 이 거대기업들이 우리에게 도움을 청했고, 우리는 그들이 바라는 변화를 가져다 주었죠.
(The Haitians elect a priest who decides to raise the minimum wage from 38 cents to a $1 a day. It's not a lot but it's enough to upset the corporations who were making T-shirts and running shoes. So they called us, and we facilitated a change.)

1. 그린의 영업협상전략: 협상초기, 탁월한 실적을 내세워 고객을 사로잡아라. (Charm your hesitant customers with your outstanding accomplishments) 비즈니스는 비즈니스다. 기업들간의 비즈니스 협상이든 국가간의 외교협상이든 그 공통된 목표는 이익의 극대화, 그리고 위험과 비용의 최소화이다. 한마디로 확실히 돈이 되던가, 아니면 내가 필요로 하는 도움을 제대로 줄 수 있는 상대가 아니라면 아예 안 만나는 게 차라리 낫다. 그러나 궁한 쪽이 당신이라면, 넋 놓고 가만히 있다간 굶어 죽기 십상이다. 즉, 당신이 아니더라도 목표고객과 어떻게든 거래를 터보려고 수 많은 경쟁업체들이 각축을 벌이고 있다면, 그리고 그 고객이 당신에게 허락한 기회와 시간이 부족하면 부족할수록 경쟁업체들 대비 당신의 우월성(Superiority), 차별성(Differentiation), 수익성(Profitability) 그리고 안전성(Security) 등이 고객의 상황과 Needs에 맞게 부각되어야 한다. 그리고 이 모든 것을 증명할 수 있는 것이 바로 실적(Accomplishments) 이다. 그 것도 상대가 찾고 있던 역량과 딱 맞아 떨어지는(Matching) 실적을 보여 줄 수 있다면, 아니 능가할 수 있다면 그저 그만이다. 특히나, 외교와 무역 양면 공히 우리나라의 최대 전략시장인 미국이나 그 밖의 유럽 선진국 시장이 아시아 지역의 특성인 "확장된 인간관계 중심 비즈니스문화"(Expanded Relationship-focused) 가 아니라 "직접적인 이익 지향 비즈니스 문화"(Direct Interest-oriented or Deal-focused) 에서는, 실적만큼 갓 만난 새로운 고객에게 신뢰를 불러 일으킬 수 있는 것은 없다. 그러나 그런 딱 맞아 떨어지는 실적이 없다면 그냥 포기하고 말아야 할까? 그렇지 않다. 내세울 만한 실적이 아직까지 없다면, 그 어떤 기존 거래선이나 경쟁업체 보다 더 나은 품질, 기술, 수익 등을 실현할 수 있는 구체적이고 실질적인 청사진을 제시하라. 실적이 없는 당신과의 거래가 내포한 위험지수보다 당신과의 거래가 가져다 줄 이익과 성과가 확연히 더 크고 확실하다면, 그래서 더 적은 비용을 투입하여 잘만하면 큰 이익을 챙길 수 있다는 다소 투기적 승산을 느끼게 되면, 고객은 기꺼이 당신에게 기회를 줄 것이기 때문이다. 현대의 고 정주영 명예회장의 창업한 현대중공업의 오늘의 성공 역시, 배 한 척 만들어 본적 없는 한 사람의 고객을 매료시킬 만큼 매력적인 사업계획서 덕분이었음을 새겨 볼만 하다.

그래도 못 미더운지 미적대는 장군에게 막대한 자금과 막강한 국제적 네트웍을 동원한 치밀하고도 빈틈없는 쿠데타 준비와 앞으로 일주일 후면 볼리비아를 재집권하도록 차질 없는 진행상황을 들려 주는 그린. 그제서야 장군은 흡족해 한다.

▲ 007

장군 : 꽤 바빴겠군. 그 대가로 뭘 원하나?
그린 : 사막입니다.
장군 : (의외인 듯) 아무 짝에도 쓸모 없는 곳이야.
그린 : 그러니까 장군님껜 전혀 손해 볼 게 없는 운수대통 거래죠.

2. 그린의 협상마무리전략: 실리는 챙기되 상대에게 명분은 줘라. (Make your gain much smaller and less attractive than the gain and profit of the other side from the deal) 누구나 남는 장사를 하고 싶어하지 밑지는 거래는 하지 않는다. 어느 기업이 돈 안 되는 밑지는 협상을 하는 직원을 내버려 두겠는가? 하물며 자칫 기업의 영속성마저 타격을 입힐 수 있는 중요한 협상이라면 더 말할 나위가 없다. 필자도 얼마 전 거대 다국적 기업이 국내 기업을 상대로 막대한 손해보상을 요구함에 따라, 기존의 거래관계는 손상을 입히지 않으면서 배상금액은 최소화 시켜달라는 요청을 받고 협상전략뿐 아니라 직접 협상에 참여하는 전면적 협상컨설팅을 수행한 적이 있었다. 결과는 당초 요구의 1/4 선에서 합의를 유도한 이례적 성공이었다. 동 협상을 진행하면서, 이미 수도 없이 국제협상을 경험한 필자지만, 새삼스럽게 미국 및 유럽 비즈니스맨들이 극도로 이익을 추구하는 모습을 보며 혀를 내두르지 않을 수 없었다. 개인적 체면과 평판을 중요시하는 우리 나라사람들 같으면 낯 간지러워서라도 그냥 양보하고 넘어갈 만한 상황에서도 거의 억지에 가까운 떼를 쓰며 막무가내로 압박해 올 땐, 과연 이 사람들이 부자 선진국 사람들이 맞나 싶을 정도였다. 물론, 매번 협상 라운드마다 조금씩 양보를 해가면서 관계개선 및 협상을 원만히 진행하는 '한국식 퍼주기' 협상 스타일과는 전혀 상반된, 그래서 대부분의 한국인들이 협상다운 협상 한번 제대로 하지 못하고 막판에 가선 거의 무릎을 꿇다시피 선처를 읍소하게 만드는 전형적인 고강도 압박전략 때문에 우리가 힘들 수 밖에 없다. 그러나, 이와 더불어 비즈니스맨이든 외교관이든 정작 협상에 참여한 실무자들은 사실 결정권을 갖고 있지 않다는 사실을 새삼 기억한다면 왜 그들이 그토록 살벌한 협상을 구사하는 지 이해가 갈 뿐 아니라, 그런 그들과의 협상은 어떻게 준비하고 진행해야 하는 지에 대한 보다 실질적인 문제 접근이 비로소 가능해 진다. 즉, 대부분의 협상은 한마디로 일정 부분 책임과 권한을 위임 받아, 정도의 차이는 있겠지만, 결국 한정된 범주에서만 잠정적인 합의만 할 수 있는 정책이나 영업대리인들간의 협상인 것이다. 그렇기에 대부분의 협상은 어떤 최종결정을 합의한다기 보다는 실질적으로는 상대가 우리측 상황이나 제안에 대해 수긍할 수 있도록 온갖 방법을 다 동원하여 정보를 전달하고 이해시키는 커뮤니케이션을 수행하는 것이며, 이러한 노력이 성공적으로 이루어지면, 상대는 돌아가 자신의 상사나 최종결정권자에게 우리측의 상황과 제안을 마치 최상의 조건처럼 전달보고 하게 되고, 과욕을 부리다간 자칫 이마저도 잃어 버릴 수도 있으니 어지간하면 우리측의 제안을 받아들이도록 자신의 상사를 설득하게, 좀 더 정확한 표현으로 한다면, 자신의 상사 혹은 최종결정권자에게 우리의 입장과 이익을 옹호하는 내부협상을 펼치도록 준비시키는 과정인 것이다. 한마디로 협상은 상대에게 자신이 투자하고 양보한 것 보다 더 많은 실익과 심리적 만족감을 느낄 수 있도록 하는 것, 즉, 당신은 고작해야 본전이나 건질까 하는 보잘것없는 결과 밖에 얻지 못했지만, 상대는 실로 결코 놓칠 수 없는 상당한 이득을 보는 거래라고 느끼게 만드는 것이 아닐까? 거기다 이미 흡족할 만한 결과에 내심 즐거워하고 있는 데, 상대가 뜻하지 않은 추가 선물(Sweetener)까지 덤으로 챙겨 준다면, 상대는 자신의 결정권자를 설득하는 한결 더 수월하게 될 것이다. 더구나 그 추가선물이 결정권자 개인에게 많은 의미를 부여할 수 있는 내용, 즉, 단순한 물질적 만족을 넘어서 체면 유지, 평판 개선 등 심리적으로도 높은 만족도를 부여하는 애착이 가는 선물이라면 더할 나위 없는 합의유도 전술이 될 수 있다. 결국 상대에게 매력적인 실익과 우리와 합의를 할 수 밖에 없었다는 "내부협상에서 필요한 확실한 명분", 두 마리 토끼를 다 안겨줘야 한다. 상대에게 내가 지불해야 하는 비용이나 양보에 비교하여 나 자신이 얻게 될 이익이 더 크면 더 클수록 거래는 매력적으로 비쳐진다. 더욱이 상대가 제시한 논리나 증거가 나의 상사나 최종 결정권자에게 그대로 들려줘도 논리적으로 수긍이 가고 합의 결과도 일정 수준이상으로 만족할 만하며, 동시에 나에 대한 업무성과나 역량평가도 긍정적으로 비쳐 질 수 있는 내용이라면 왜 인용치 않겠는가! 더 나아가 이 모든 예상 밖의 성과가 상대 상사의 치적으로 승화되기까지 한다면 실로 금상첨화이다. 그러나 이 모든 협상 전략전술이 바로 상대에 대한 다각적이고 체계적인 정밀 분석을 바탕으로 한 철저한 협상 시나리오에 따른 연출이란 것을 들키지 않도록 주의하라.

1970년대 미국과 중국의 데탕트외교를 성사 시키는 등, 20세기 미국 외교협상의 대표라 하는 헨리 키신저가 어느 시사 토크 프로그램에 나와서 한 말을 되새겨 보자. 그때 사회자가 "키신저 국무장관님, 미국 정부가 외교협상에서 상대가 어떻게 나올지 제대로 모른 체 협상 테이블에 나가기도 합니까? 라는 질문에 키신저는 다음과 같이 단호하고 명쾌하게 답했다. "그런 일은 절대 없습니다. 상대가 어떻게 나 올지 한치의 오차도 없이 정확하게 예측하지 못한 체 협상에 뛰어드는 순간 망하는 겁니다."

▲ ⓒ프레시안